当前，中国家电企业和代理商都面临巨大的竞争和生存压力。主要表现为：

　　线上线下高度内卷化，各类电商及直播间缺乏监管，销售的低价产品、“李鬼”产品、非标产品，对线下品牌业态冲击巨大。

　　市场消费热度低迷，消费者购买新电器的热度衰减。

　　行业价格恶性竞争激烈，导致企业利润稀薄，甚至无利润。

　　引用中国安全型燃气热水器的创始企业——广东神州燃气用具有限公司总经理刘炳源的观点：这一个共性困境，笼罩着中国家电制造业和相关代理商。

　　“市场实在太卷了，低价竞争卷到这二十年来最惨烈。”这是陕西春源商贸有限公司总经理李剑花的真心话。

　　李剑花是神州公司陕西省总代理商，经营神州全系产品20年了。

　　大商的内心之声，真实反映了当下家电市场的状况。

　　“面对这种共性困境，无非两种选择：迎难而上，找到解决办法，克服并战胜困难。要么消极躺平，被局势所淘汰。”这个观点是广东神州燃气用具有限公司总经理刘炳源，在近日一场名为“我在神州”的神州品牌40年庆典大会上提出的。

刘炳源

　　为了重振厂商的信心，神州公司今年分别在河南郑州、广东江门召开了两场全国经销商大会，其目的很明确，用神州40年的品牌价值再造必胜信念。

　　广东神州燃气用具有限公司在1984年，研制出国内第一台安全型燃气热水器，以英雄主义精神战胜各种困难。从无到有、从小到大、从大到强，引领了中国燃气具安全产业的健康成长，目前中国燃气具产业年产值超千亿。40年品牌历史的神州公司成为中国燃气具产业的十大骨干企业，其产品几乎囊括了燃气具行业的所有荣誉，产品用户达七千万户家庭。

　　迈入40年品牌历史的大门，年初至今神州公司开展了一系列品牌和市场运作，在本次“我在神州”的大会上，探讨并寻找一个中国家电新成长模式，即“强大信念+专业品牌+区域大商+区域深耕”。

　　强大信念

　　任何经营主体在市场低迷期，胸怀是必胜信念的关键。

　　刘炳源认为，以神州品牌40年的历史证明，无论是企业还是经销商，面对困难必须保持强大的信念。

　　40年来，神州公司白手起家，国内第一台安全型燃气热水器、第11届北京亚运会火炬、圣火盒，第一台大火力灶具，都出自神州。这些在特定历史时期看似不可想象的产品，最终在神州人手中变成了现实。秘诀只有一个：神州有强大的英雄主义精神和专业原创创新能力。

　　专业品牌

　　“能称得上的专业品牌，一定具有强大竞争力的老品牌。”这是《品牌观察》商学院院长、中国品牌价值500强榜单评委会副主任博锋的观点。

　　作为神州公司的品牌顾问。博锋持续20年对中外500强企业品牌进行跟踪和研究，他认为：神州作为一个40年历史的品牌、是高度专业化老品牌，自带深厚的品牌文化魅力和强大的专业竞争力。毕竟在中国实体企业里，拥有40年历史的品牌很少。经销商选择和神州这样的专业老品牌合作，神州的品牌文化、专业创新的强大技能，对经销商是一种强大的安全保障，也是获得营销高溢价率的前提条件。

　　区域大商

　　区域大商，是指在一个区域市场营销具有领先地位的经销商。区域大商由三个条件组成：

　　一、系统的品牌经营理念

　　只有清晰系统的品牌经营理念，经销商才有可能按照品牌产品的经营规律成长，掌握区域品牌营销运作的技能，建立区域品牌影响力。

　　博锋先生详细系统地讲解了线下实体经销商，如何成为区域品牌化经销商的体系及措施。

　　区域品牌化经销商这个课题，是很多线下经销商所或缺的。因为大量的经销商都是被动跟随市场或低价销售，缺乏对经销商自身成长的规划，同时也不太善于对代理的品牌产品进行深入地研究，把品牌企业的文化和自身的经营融为一体。

　　二、具有系统专业营销及服务能力

　　营销及服务能力体现为区域经销商有较为健全的营销组织、较完善的售后服务体系，如区域物流配送、区域产品安装、区域高效率的售后服务。这项要素很多，与线下实体经营为主的经销商来讲是至关重要的。

　　三、具有较强的资金实力

　　神州公司总经理刘炳源，具有35年中国市场营销及企业管理的丰富经验，他认为未来几年的厂商合作模式是“双级优配”。

　　“双级优配”的一级，首先是有实力的区域大商，结盟创新能力较强的专业品牌企业。

　　随着消费市场细分化、垂直化，消费者对于品牌的专业性、品质性、创新性、环保性和审美性都有较强烈的需求。

　　厨房电器作为产品功能较复杂、使用环境较恶劣、产品创新迭代较快的行业，只有专业型的企业才有较强的竞争优势。以神州厨电为例：中国第一台安全型燃气热水器、第一台强排式燃气热水器、第一台平衡式燃气热水器、第一台三环火灶具、震惊中外的第十一届亚运会火炬和圣火盒……都是神州公司首创。

　　神州的产品制造理念，一直是遵循的新质生产力的精髓来开发，体现了高能效、绿色环保的特色。

　　神州燃气热水器、电热水器全部起步为二级能效，部分机型为一级能效。

　　神州三环火灶具、全部为一级能效和超一级能效。

　　神州吸油烟机全部为一级能效。

　　神州壁挂炉起步为二级能效、部分机型为一级能效。

　　高能效、节能环保的产品是神州下一步的产品发展方向。

　　“双级优配”的一级，企业对经销商的选择越来越趋向于有资金实力的专业大商。

　　有较强的资金实力的经销商，能够高效地配合企业市场营销。市场立体化的开发网点、新产品迭代上市、系统化的售后服务等，都需要较大的资金支持。

　　刘炳源还强调，经销商的资金并不是祖上流传或是天上掉下来的，是靠他们在商战场上打拼获得的。

　　当很多资金能力偏弱的经销商，只要专心、专注，有强烈的品牌信念和坚强意志，以及承受困难的韧性，选择一个好的品牌企业，紧密配合企业市场措施，心无旁骛地选择市场，那么资金能力也就很快可以获得。

　　相反，有的经销商做大后盲目开展多元化，或者是想当然自创品牌，结果导致资金分散、精力分散，最后把主业给耽误了。

　　区域深耕

　　刘炳源认为：区域深耕是集中全部有效资源，聚焦区域目标市场，把市场销量规模做大、同时获得合理的销售利润，把空白市场全开发，有较合理的网点数量，同时有较大比例的优质客户。

　　广东璀璨之星电器有限公司总经理陈喜龙先生，是神州品牌揭阳区域的大商代表。璀璨之星电器公司和神州品牌合作已有十多个年头，目前将神州品牌做到粤东地区厨电三大领先品牌。

　　陈喜龙认为，大商选择名企不是单纯经销合作，是对一种价值观的认同，他和神州品牌强强联手。作为神州品牌的大代理商，始终将神州品牌放在首位，深耕揭阳地区一二三级市场，把实体店营销下延到各个乡镇，经营神州产品的销售网点多达1000多个，在揭阳地区无空白。

　　陈喜龙说：只有做高品质、高科技、创新型的产品，才能给用户带来更好体验。高品质产品不会追求低价，放低零配件的标准，所以产品品质过硬，经销商没有后顾之忧。

　　李剑花在陕西也是这样做，她结合神州专业化强的特点，在厨房电器、供暖产品上两路出击，主推高精尖产品、新产品。保证合理的批零利润。可以全力支持各级分销商。目前网点覆盖陕西全省。

　　强大信念+专业品牌+区域大商+区域深耕，组成了中国家电新的成长模式。

　　相信这个组合模式的构建，对中国家电企业成长是一种启示。（沈舟剑）

（一审：杨露 二审：卢小伟 三审：石伟）

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